شرکتهای فروش مستقیم و بازاریابی شبکهای (MLM) بهشدت به محصول وابسته هستند. در واقع، محصول پادشاه است و مشتریان و توزیعکنندگان بهترین را انتظار دارند. به همین دلیل رهبران هوشمند MLM اطمینان حاصل میکنند که محصولاتشان به وعدههای تبلیغاتی عمل میکنند و این کار را با قیمتی منصفانه انجام میدهند. اما قیمت منصفانه چیست؟
۱. تعیین قیمت خردهفروشی: از کجا شروع کنیم؟
یکی از رایجترین سؤالاتی که مشتریان MLM Designer هنگام آمادهسازی برای عرضه محصولات جدید میپرسند این است: «چگونه قیمت خردهفروشی را تعیین کنیم؟» بهترین نقطه شروع، مقایسه محصول شما با محصولات مشابه در بازار است. اگر محصول مشابهی وجود دارد، قیمتگذاری بالاتر قابل قبول است به شرطی که بتوانید اثبات کنید محصولتان واقعاً ارزش بیشتری دارد.
محصول شما باید از نظر ارزش و عملکرد، برتر از محصولات خردهفروشی معمولی و همچنین رقبای فروش مستقیم درک شود. باید نشان دهید که محصولتان منحصربهفرد است یا ویژگیای دارد که بهراحتی قابل کپی نیست. اگر محصولتان بیرقیب باشد و در جای دیگری یافت نشود، میتوانید قیمت بالاتری تعیین کنید.
تطبیق قیمت خردهفروشی پیشنهادی با ارزش درکشده توسط مشتری، یک مسئله حیاتی است. اطمینان از قیمتگذاری منصفانه در هر صنعتی تجارت خوبی است، اما شرکتهای فروش مستقیم یک مسئله مهم دیگر نیز دارند: پلن درآمدی شرکت. بهتر است قیمت محصول را قبل از طراحی پلن درآمدی تعیین کنید، زیرا پلن درآمدی انگیزه مالی توزیعکنندگان را فراهم میکند.
۲. خطرات قیمتگذاری بیش از حد پایین
قیمتگذاری پایین برای یک محصول میتواند به همان اندازه قیمتگذاری بالا خطرناک باشد. قیمت پایین حاشیه سود شرکت را کاهش میدهد و سودآوری کلی را به حداقل میرساند. در این حالت، حجم فروش بالا حیاتی میشود — شما به حجم فروش ماهانه بزرگ توزیعکنندگان یا سفارشهای مکرر مشتریان نیاز دارید تا حاشیه سود پایین هر واحد جبران شود.
قیمتهای بسیار پایین بر توانایی فروشندگان برای کسب حاشیه سود کافی تأثیر میگذارد. آنها تلاش میکنند، فروش انجام میدهند، اما چون محصول قیمت پایینی دارد، درآمد کافی برای توجیه وقت و انرژیشان به دست نمیآورند.
برخلاف خردهفروشی که محصول را روی قفسه میگذارد و اجازه میدهد بستهبندی و تبلیغات برند کار فروش را انجام دهد، محصول MLM باید توضیح داده شود و شاید نمایش داده شود. این کار تلاش قابلتوجهی میطلبد. توزیعکنندگان باید احساس کنند سود کافی برای توجیه سرمایهگذاری زمان و انرژیشان وجود دارد. اگر محصولتان جدید و منحصربهفرد است، اشتباه قیمتگذاری پایین را نکنید.
همیشه میتوانید قیمت محصول را در صورت لزوم کاهش دهید، اما افزایش قیمت در مراحل اولیه میتواند فاجعهبار باشد. همچنین به یاد داشته باشید: در این صنعت، نمیتوانید با ارزانترین بودن برنده شوید. همیشه کسی هست که سعی میکند از شما ارزانتر بفروشد.
۳. اهمیت حفظ استراتژی قیمتگذاری
از آنجا که شما در قفسه خردهفروشی با محصولات مشابه رقابت نمیکنید، حفظ یک استراتژی قیمتگذاری که از ساختار کمیسیون پرسود پشتیبانی کند — تا زمانی که منصفانه درک شود — ارزش درکشده محصول را نیز افزایش میدهد. همهچیز به درک مشتری برمیگردد. اینطور فکر کنید: اگر قرار بود سوار شاتل فضایی شوید، چقدر راحت بودید اگر میدانستید فضاپیما توسط ارزانترین پیمانکار ساخته شده؟
اگر مجبور به افزایش قیمت شوید، خطر از دست دادن هم مشتری خردهفروشی و هم توزیعکننده را دارید. از آنجا که بسیاری از توزیعکنندگان افراد تازهکار در کسبوکار هستند، آنها درک نمیکنند که افزایش قیمت تلاشی برای اصلاح یک اشتباه صادقانه است. در عوض، احتمالاً شما را حریص تلقی میکنند.
به یاد داشته باشید که هزینههای شما فراتر از محصول و بستهبندی است. هزینههای بازاریابی مرتبط با فروش واقعی محصول و همچنین هزینههای تبلیغاتی وجود دارد. در گذشته فرض بر این بود که این هزینهها با استفاده از توزیعکننده مستقل جایگزین میشوند، اما امروزه ابزارهای فروش، سیستمهای پشتیبانی و ساخت نام تجاری برای تقویت عملکرد توزیعکنندگان ضروری هستند.
شما نهتنها برای سهم بازار محصول رقابت میکنید، بلکه برای وقت توزیعکنندگان نیز رقابت دارید. توزیعکنندگان پارهوقت به دنبال فرصتهایی هستند که زمانشان را بهینه کنند. باید به آنها نشان دهید که هر ساعت صرفشده در فروش، بهترین بازده را با شرکت شما دارد. امروزه توزیعکنندگان MLM انتظار دارند شرکتشان پشتیبانی و ابزارهای بازاریابی قابلتوجهی فراهم کند. قیمتگذاری بیش از حد پایین محصول میتواند بزرگترین مانع شما در انگیزهبخشی مالی به سازمان فروش باشد.
۴. ریسکها و مزایای قیمتگذاری بالا
اگرچه قیمتگذاری بیش از حد بالا خطرناک است، اما مطمئناً از قیمتگذاری پایین امنتر است. وقتی متوجه شوید قیمت کمی بالاست، بهسرعت میتوانید آن را کاهش دهید. فرمول پیشنهادی تیم MLM Designer برای استراتژی قیمتگذاری به این بستگی دارد که آیا محصول رقیب جدی دارد یا خیر. اگر دارد، هرگز نباید بیش از ۱۰ تا ۲۵ درصد بالاتر از رقبا باشید — حتی وقتی محصول برتری دارید.
بهعنوان یک شرکت فروش مستقیم یا MLM، هرگز در حوزه قیمت رقابت نکنید. همیشه در سطح کیفیت و مزایا رقابت کنید. ما نمیتوانیم جنگ قیمتی را ببریم. فقط با کیفیت، داستان جذاب و مزایای ویژهای که ارائه میدهیم میتوانیم پیروز شویم.
وقتی یک محصول را در سطح بالا قیمتگذاری میکنید، بهخصوص اگر «جدید برای جهان» باشد، شرکت باید از قیمتگذاری بالاتر بهره ببرد. محصول «جدید برای جهان» محصولی است که بهطور قابلتوجهی با هر چیزی که تا به حال عرضه شده متفاوت است. این میتواند به سادگی یک کاربرد جدید و خلاقانه برای یک محصول موجود، بهبود یک محصول موجود، یا حتی یک مفهوم بستهبندی بهبودیافته باشد.
محصول Skin So Soft شرکت ایون در ابتدا بهعنوان محصول مراقبت پوست طراحی شد. اما از طریق تبلیغات دهانبهدهان مشخص شد که بهعنوان دافع حشرات عالی عمل میکند. اگرچه این کاربرد جدید بازار بالقوه را افزایش داد، اما افزایش قیمت قابلتوجهی را توجیه نمیکرد. با این حال، اگر با نام تجاری جدید و با تأکید بر مزایای برتر عرضه میشد، قیمت بالاتر قابل توجیه بود.
۵. مفهوم کاملاً جدید؟ هیچ استانداردی وجود ندارد!
اگر یک مفهوم کاملاً جدید معرفی میکنید، هیچ استانداردی برای قیمتگذاری وجود ندارد و آسمان حد شماست — تا نقطه مقاومت مشتری. قیمتگذاری این نوع محصول برای حداکثر سود، حاشیههای مالی خوبی را برای مدتی فراهم میکند تا اینکه رقبا با نسخههای کپی وارد شوند. و این کار را خواهند کرد.
یکی از مزایای بزرگ عرضه محصولات جدید که اغلب نادیده گرفته میشود این است: اگر محصول جدیدی با حاشیه سود قابلتوجه دارید، میتوانید آن را در بستههای محصولی با سایر محصولات سازگار اما کمسودتر ترکیب کنید. این کار میانگین فروش هر مشتری را افزایش میدهد و محصولات کمحاشیه را متعادل میکند تا با پلن درآمدی تهاجمی توزیعکنندگان سازگار شود.
۶. ایجاد نقطه مرجع جدید
این رویکرد به شما امکان میدهد سیستم ترکیبی محصولات را با قیمت خردهفروشی پایینتر عرضه کنید و در عین حال سودی متناسب با استراتژی پلن درآمدی توزیعکنندگان کسب کنید. در نهایت میتوانید از محصولات مکمل که حاشیه سود معمولی ندارند نیز درآمد کسب کنید.
تیم MLM Designer کتابهای متعددی درباره استراتژیهای قیمتگذاری مطالعه کرده و با اساتید بازاریابی دانشگاههای معتبر مشورت کرده است. وقتی درباره قیمتگذاری یک محصول انقلابی و کاملاً جدید سؤال میشود، پاسخ ما این است: «مردم حاضرند چقدر برای این محصول بپردازند؟» سپس ۲۵ درصد اضافه کنید.
دلیل ما این است: وقتی محصولی تا این حد جدید است، هیچ نقطه مرجع واقعی وجود ندارد. ما نمیدانیم بازار واقعاً چه چیزی را اجازه میدهد، پس اجازه میدهیم مشتری به ما بگوید. در مراحل اولیه تصاحب سهم بازار، پیشنهاد میکنیم محدوده قیمت را فشار دهید. سپس اجازه دهید مشتریان تعیین کنند آیا ارزش محصول قیمت را توجیه میکند یا خیر.
نتیجهگیری: قیمتگذاری هوشمندانه، رشد پایدار
اگر محصول را خیلی گران قیمتگذاری کنید، بهراحتی میتوانید قیمت را کاهش دهید و شکایت کمی از مشتریان یا توزیعکنندگان خواهید داشت. اما اگر قیمت خیلی پایین باشد، توجیه آن افزایش ضروری بسیار دشوار خواهد بود.
قیمتگذاری محصول در MLM فقط یک عدد نیست — بلکه پایه و اساس کل اکوسیستم کسبوکار شماست. از حاشیه سود توزیعکنندگان تا ساختار پلن درآمدی، از ارزش درکشده مشتری تا قدرت رقابتی برند، همه به قیمتگذاری درست وابسته هستند. با رویکردی استراتژیک و هوشمندانه، قیمتگذاری درست میتواند قویترین ابزار رشد کسبوکار شبکهای شما باشد.