چهار نوع اصلی پلن درآمدی وجود دارد: یونیلول، پلکانی با جدایی (Stairstep Breakaway)، ماتریکس و باینری. اما قبل از بررسی انواع پلنها، مختصری درباره تاریخ بازاریابی شبکهای بدانیم — از فروش در به در کلاسیک تا پلنهای پیچیده امروزی و معیارهای کلیدی برای ارزیابی و انتخاب بهترین گزینه.
۱. تاریخچه بازاریابی شبکهای
MLM دههها پیش به عنوان فروش مستقیم کلاسیک در به در توسط Fuller Brush Man آغاز شد. در دهههای ۱۹۵۰ و ۱۹۶۰، پلنهای بازاریابی شبکهای با شرکتهایی مانند Amway، Mary Kay و Shaklee محبوبیت یافتند. این پلنها به توزیعکنندگان این فرصت را میدادند که هم از فروش مستقیم خود و هم از کمیسیونهای سرپرستی بر فروش افرادی که جذب کردهاند، درآمد کسب کنند — و همچنین از فروشهای توزیعکنندگانی که آن افراد جذب کردهاند، و همینطور به همین ترتیب.
شرکتها قبل از پیشرفت کامپیوترها و فناوری اینترنت، در مدیریت اطلاعات شبکه پاییندستی (Downline) و پرداختها مشکل داشتند. برای راحتتر کردن کارها، شرکتها فقط به «توزیعکنندگان مستقیم» اجازه میدادند که مستقیماً از شرکت خرید کنند. این توزیعکنندگان سپس محصولات را به توزیعکنندگان شبکه پاییندستی خود میفروختند، پرداختها را جمعآوری میکردند و کمیسیونها، بونوسها و سرپرستیها را پرداخت مینمودند.
امروزه، به لطف پیشرفتهای فناوری، دیگر نیازی به توزیعکنندگان مستقیم به عنوان واسطه نیست. بیشتر شرکتهای امروزی به تمام توزیعکنندگان اجازه میدهند که مستقیماً از شرکت خرید کنند. این تحول بزرگ، شفافیت و کارایی را بهطرز چشمگیری افزایش داده است.
۲. انتخاب شرکت برای پیوستن: معیارهای کلیدی
مهمترین عامل در انتخاب شرکتی برای پیوستن، خود پلن درآمدی نیست، بلکه این است که آیا پلن در دستیابی به اهدافش برای توزیعکنندگان موفق است یا خیر. برای تعیین قدرت پلن، توصیه میشود ویژگیهای زیر را بررسی کنید:
۱) آیا ورود به فرصت آسان است؟ (فقط باید یک کیت فروش با قیمت معقول خریداری کنید)
۲) آیا عمدتاً برای فروش مستقیم پاداش میگیرید، نه فقط کمیسیونهای سرپرستی؟
۳) آیا برای جذب مستقیم دیگران پاداش دارید؟
۴) آیا برای جذب در چندین سطح پاداش میگیرید؟
۵) آیا تمرکز بر فروش محصولات به مصرفکننده نهایی است، نه به شبکه پاییندستی شما؟
۶) آیا برای آموزش و پشتیبانی از شبکه پاییندستی پاداش دارید؟
۷) آیا برای حجم فروش شخصی بالا پاداش میگیرید؟
۸) آیا برای حجم فروش گروهی بالا پاداش دارید؟
۹) آیا برای حفظ حجم ماهانه پاداش میگیرید؟
۱۰) آیا پلن برنامه تقدیر و شناسایی دارد؟
۱۱) آیا پلن پاداشهای غیرپولی مانند سفرها یا خودرو ارائه میدهد؟
۱۲) آیا حداقل حجم ماهانه منطقی است؟
برعکس، در اینجا برخی ویژگیهای پلن درآمدی هستند که باید نسبت به آنها بدبین باشید: پلنی که هیچ کاری برای جلوگیری از توزیعکنندگان غیرفعال انجام نمیدهد، پلنی که بارگذاری موجودی یا سرمایهگذاریهای بزرگ در محصولات را تشویق میکند، و پلنی که بر ترفندها تأکید دارد نه فروش محصول.
۳. چهار نوع رایج پلن درآمدی
معمولاً تنوعاتی بر چهار نوع اصلی پلن درآمدی وجود دارد. هر کدام مزایا و معایب خاص خود را دارند:
در پلن یونیلول، نیروهای جذبشده صرفنظر از عملکرد، بالاتر از سطح توزیعکننده پایه پیشرفت نمیکنند. مزیت: پیادهسازی آسان برای شرکتها و توضیح ساده برای نیروهای بالقوه. معایب: انعطافپذیری محدود، محدودیت در عمق سطوح پرداخت که مانع سازمانهای فروش عمیق میشود، و پهنای خط مقدم زیاد که باعث «نازک» شدن اسپانسرها میشود. بیشتر شرکتهایی که با یونیلول شروع میکنند، نهایتاً آن را به چیزی شبیهتر به پلن پلکانی تبدیل میکنند.
به عنوان قدیمیترین و رایجترین نوع پلن درآمدی، پلکانی با جدایی به توزیعکنندگان اجازه میدهد در رتبه پیشرفت کنند و پس از برآورده کردن معیارهای خاص، از اسپانسر اصلی «جدا شوند». اسپانسر اصلی درصدی از فروش کل سازمان جداشده را دریافت میکند. مزایا: سابقه خوب، آسان برای اصلاح، پذیرفتهشده توسط مراجع قانونی، محرک حجم و عملکرد. معایب: گاهی برای نیروهای جدید پیچیده است، خطر بارگذاری موجودی، و الزامات حجم خرید شخصی ماهانه بالا. با این حال، پلن پلکانی آزمایششدهترین و محتملترین نوع برای بقای بلندمدت است.
این پلن شبیه یک شبکه است که در آن توزیعکنندگان به تعداد مشخصی جذب در هر سطح محدود میشوند. برای مثال، در ماتریکس ۳×۵، هر سطح تا عمق پنج فقط میتواند سه توزیعکننده پاییندستی داشته باشد. جنبه جذاب: پر شدن خودکار جاها میتواند برای توزیعکنندگان تازهکار جذاب باشد. معایب: حملات مراجع قانونی چون گاهی شبیه «بازی» به نظر میرسند، سابقه موفقیت کمتر، ایجاد نیروهای غیرفعال، و رنجش اسپانسرهای بالادستی. با این حال، هنوز توسط شرکتهای بزرگ استفاده میشود.
پلنهای باینری جدیدترین هستند. در پلن باینری، توزیعکنندگان مجاز به اشغال یک یا چند «مرکز کسبوکار» هستند که هر کدام محدود به دو پای پاییندستی است. پرداخت بر اساس حجم گروهی پاهای پاییندستی است نه درصد فروش. طرفداران: پرداخت هفتگی، توضیح ساده، تشویق همکاری گروهی. مخالفان: بحثبرانگیزترین پلن، منشأ بدنام در برنامههای کلاهبرداری سکه طلا در اوایل دهه ۱۹۹۰، الزام تعادل حجم فروش بین پاها (که ممکن است کار سخت را بدون پاداش بگذارد)، و ورود مجدد یا حلقهسازی که فضای «بازیگونه» ایجاد میکند.
۴. چگونه بهترین پلن را انتخاب کنیم؟
برای تصمیمگیری در مورد اینکه کدام پلن درآمدی برای شما بهترین است، حتماً عوامل زیر را در نظر بگیرید:
چه مقدار از فروش به توزیعکنندگان پرداخت میشود؟ بیشتر پلنها ۳۵٪-۴۵٪ از حجم خرید عمدهفروشی شرکت و تقریباً ۳۰٪ از حجم خردهفروشی پیشنهادی را پرداخت میکنند. به دنبال پلنی باشید که سهم را به نفع شما تقسیم کند بدون اینکه افراط کند.
وقتی توزیعکنندگان در یک ماه واجد شرایط کسب کمیسیون نیستند، کمیسیونهایی که در غیر این صورت کسب میکردند «یتیم» نامیده میشوند. از پلنهایی که کمیسیونهای یتیم به شرکت برمیگردد، اجتناب کنید. پلنها باید طوری ساختاریابی شوند که کمیسیونهای یتیم به بالاترین توزیعکننده واجد شرایط آن ماه «انتقال یابند». این را «فشردگی» (Compression) نیز مینامند.
به دنبال پلنی با ویژگی قفل شدن رتبه باشید. برای مثال، وقتی به سطح خاصی میرسید، «قفل میشوید» و نمیتوانید به دلیل افت موقت عملکرد ماهانه، رتبهتان کاهش یابد. این ویژگی باعث امنیت و ثبات بلندمدت میشود.
بیشتر شرکتها علاوه بر کمیسیونها، مزایایی برای عملکرد برتر ارائه میدهند مانند خودروی شرکتی، بیمه درمان، آموزش رایگان و غیره. برخی شرکتهای سهامی عام، سهام یا اختیار خرید سهام ارائه میدهند.
جمعبندی: محصول، نه پلن، محرک موفقیت است
صرفنظر از مزایای پلن، همیشه از خود بپرسید: آیا تأکید بر قرار دادن محصولات یا خدمات در دست مصرفکنندگان است؛ یا تأکید بر کسب درآمد از طریق یافتن نیروهای جدید؟ اگر در دسته دوم قرار میگیرد، سریعاً فرار کنید.
در نهایت، این محصول است — نه پلن درآمدی — که موفقیت را به ارمغان میآورد. تیم MLM Designer با درک عمیق از هر چهار نوع پلن و تجربه بیش از ۲۰ سال در طراحی پلنهای درآمدی، میتواند بهترین ساختار را متناسب با محصول، بازار هدف و چشمانداز کسبوکار شما طراحی کند.